迎接皮卡新时代：上汽大通准备好了吗？

国内销量规模最大的汽车集团上汽眼下正面临着挑战。数据显示，今年上半年，上汽集团累计销售汽车204.9万辆，同比下跌30.24%。而同期汽车全行业销量为1025.7万辆，同比下跌16.9%。这也就意味着上汽跌幅比之行业整体高出近一倍。在此背景下，上汽集团董事长陈虹表示今年的目标是争取跑赢大盘。

而在上汽集团整体陷入困境的当下，旗下11家下属公司当中，只有上汽大通、申沃客车、上汽依维柯红岩商用车3家销量实现了正增长。 这其中，尤为突出的是业务覆盖MPV、SUV、宽体轻客、皮卡、新能源等多领域的上汽大通。

公开信息显示，继去年实现销量连续12个月增长，同比增长21.36%后，今年6月上汽大通实现销量16791辆，其中皮卡销售2600台，同比翻了一倍；宽体轻客6月份销量为5666辆，同比增长131.83%，而这两类车型累计销量贡献了上汽大通6月总销量的一半。

对于皮卡和宽体轻客的销量表现，7月24日，上汽大通相关负责人表示部分原因是几年来做品牌，口碑积累之下的集中爆发，并表示大通的其他产品过了拐点会同样迎来爆发。

22款产品对体系的挑战

7月24日，成都车展开幕的当天，上汽大通展台异常热闹。上汽NEW皮卡概念车、全能家旅MPV G50、全新旗舰MPV G20、专业级SUV 标杆D90 Pro、智选大家SUV EUNIQ 6、MPV EUNIQ 5 PLUG IN及RV90 C型房车等车型共同亮相展台，引动密集人流。

在新品发布会后的媒体专访环节，上汽大通相关负责人向包括21世纪经济报道记者在内的媒体抛出了一个简单问题，上汽大通目前共有多少款产品？答案竟是22款。

上汽大通官方资料显示，从成立初期两年推出一个产品，深耕细分市场，到一年推出两个全新产品，到形成五个整车平台+新能源汽车业务+房车出行平台，目前，上汽大通旗下产品包括“上汽大通MAXUS”品牌的MPV、SUV、房车、宽体轻客、皮卡、新能源产品组合和“上汽跃进”品牌的各类轻、中型货车以及各类特种改装车。可以说，上汽大通横跨乘用车、商用车领域的布局颇为丰富。

然而大布局相应会带来资源配置和产品侧重问题。对此，上汽大通总经理王瑞认为，大通习惯性进入的细分市场，难度比较高，客户相对来说比较专一。大通在每个市场都是努力把门槛做得更高，让客户得到更好的服务，这样相对来说市场就会有比较大的提升。

上汽大通总经理王瑞

据了解，以MPV市场为例，虽然，自2019年以来市场持续低迷，但聚焦中高端MPV产品的上汽大通的市场份额依然在增加。

然而他也坦承：“我们这么多投入，我们的定位实际上跟产出还是有比较大的差距的，我们4-6月有20%—30%的增长，跟我们的投入还是有很大的差距。”

上汽大通销售公司总经理郑轶民也认为，22个在售产品对上汽大通的体系其实要求很高，下半年将在MPV、SUV良好的基础上面再加大渠道端，加大对客户的关注度和投入。

上汽大通销售公司总经理郑轶民

上汽大通在这方面的思考可归结为于灵活的体系建设和运营转变。

据了解，上汽大通今年体系建设主要的中心思想即是把更多的资源向一线倾斜，为销售提供价值。王瑞表示，接下来的一个主要任务就是要把比如轻客与MPV等体系分割。“我们大通经常碰到一个痛苦的事情，我们旗下的每个产品都很好，但是总是今天这个卖得好，明天就换成那个我们必然要做一些调整， 让每一个产品业务都有专业团队跟进狠抓。”他说。

虽然销售端的调整打开了上汽大通分门店、分网络的序幕。但王瑞表示，不会这么急，一蹴而就分离出三个完全独立的门店、完全独立的团队。而是会在不同的市场和门店有分有合，这样对商圈的覆盖，对客户的服务会更好。

同时，上半年上汽大通也积极在新运营上发力，通过数字化手段，吸引线上和线下客户做交互，来运营客户。上汽大通首席车型产品官、品牌公关及策略部总监陈超说，通过对网站的优化，疫情前后，用户浏览上汽大通官网平均时间已从之前2分钟上升到6分钟。另一方面，通过抖音、淘宝等平台的直播和与用户交互，上汽大通也收获不少新订单。

上汽大通首席车型产品官、品牌公关及策略部总监陈超

迎接皮卡新时代

在上汽大通近期成绩单上，以6月为例，皮卡和宽体轻客两类车型累计销量贡献了总销量的一半。

事实上，受城市物流配送、客货两用市场需求增长等因素推动，轻客在近年来为业界所看好，市场规模在逐渐扩大。而今年以来，与乘用车市场受到疫情重创不同，疫情防控初期的救护车，之后的快递物流，及至市场复苏阶段的旅游用车、从事客货两用及中小企业的通勤用车等需求，使得宽客整体市场具有一定抵抗力，能较早恢复并实现逆势增长。

在宽体轻客市场，上汽大通近年通过不断丰富产品布局以及优化销售渠道体系等一系列举措，让旗下宽体轻客家族得到了快速发展。

数据显示，6月，上汽大通宽体轻客共销售5,666台，同比增长131.83%，市占率也达到28.3%。

在王瑞看来，上汽大通宽体轻客上半年实现较大增长和市占率增加的主要原因在于前几年积累之下的集中爆发。“一个产品经过了市占率20%这个拐点后，知名度、到达度、客户都会打开。可能一开始铺垫都比较困难，但是过了拐点，销量就自然上去了。”

他认为，上汽大通这几年持续打造口碑，集中性爆发之下，老客户带来了不少“回头客”。对于上汽大通的其他产品，他认为过了各自拐点一样会迎来爆发。

而除了宽体轻客，在皮卡市场上，上汽大通也实现了较大增长：6月上汽大通皮卡共销售2600台，同比翻了一倍。

这一成绩的取得既有大环境下下政策和消费趋势的推动，也得益于上汽大通的产品定位及销售策略。

自 2016 年 2 月首批皮卡限制放开试点实施以来，多部委和地方均出台相关解绑政策，2020 年 3 月，商务部、发改委、卫健委三部门再次提出要稳住汽车消费，取消皮卡进城限制。而近期，包括上海在内的多地也放宽了限制。这无疑对皮卡的消费形成了一定的促进作用。

在皮卡市场向好的大背景下，上汽大通对皮卡实行了分网销售策略。王瑞表示，上半年，上汽大通为皮卡组建了专门的团队，一竿子从上到下抓销售，同时经销商网络也不断新增，可以更好地服务客户，所以销量得以提升。

相关研究显示，目前的消费升级正推动皮卡乘用化需求的觉醒，目前10 万元以上的皮卡多是乘用化皮卡，近年来比重持续提升，已由 2012 年的 10%提升到了 2019 年的 18%。

考虑到乘用化皮卡的消费趋势，上汽大通正在打造更时尚、贴近用户的皮卡车型。在此次成都车展上亮相的上汽NEW皮卡概念车即是明证。无论是从时尚外型、多种新能源动力选择还是可实现的全新一代车联网系统、L4级的智能驾驶功能搭载，都在走向高端乘用化。上汽大通对于旗下皮卡有着比较精准的定位：新的概念车更加贴近玩车的用户。T60满足有实用需求的客户，更加耐用和可靠。

“皮卡新时代会更快到来。皮卡解禁以后，很多高端的用户会买皮卡，这也是为什么我们的全新上汽NEW皮卡概念车更加时尚，因为针对这些用户，他已经不是在买一个工具，他的对标是在跟原来的豪车比。”王瑞表示。

据了解，在海外市场，上汽大通皮卡也取得了可观销量。目前，T60的海外累计销量已超过2.4万辆，并已成为澳大利亚、新西兰、智利销量最佳的中国皮卡，也是我国目前对发达国家年出口量第一的皮卡。

（来源：21世纪经济报道的财富号 2020-07-30 16:16） [点击查看原文]